Thế nào là một người bán hàng kỹ thuật?

Thế nào là một người bán hàng kỹ thuật? .Những năm tháng làm sale, có thể cho con người ta góc nhìn của một người đi khai phá một sản phẩm mới cho khách hàng. Và nếu ai đã kinh qua nghề này rồi, thì bạn sẽ không bao giờ quên được mình đã được trưởng thành như thế nào. Nay tôi muốn nói đến một nghề phổ biến bậc nhất ở nước ta hiện nay: Bán hàng kĩ thuật.

 

Tôi vừa nghỉ làm sale, đơn giản vì sức khỏe hơi xuống, tôi lại đam mê công nghệ thông tin và quản trị hơn. Tôi hiện làm ở một công ty chuyên về mảng này. Nay xếp tình cờ giao cho tôi chọn mua phần mềm bán hàng. Dù mới lần đầu tiếp xúc. Bản thân tôi cũng rất vui nên làm một bảng so sánh đối chiếu các tính năng phần mềm. Vì chỉ có chưa đến 1 ngày, tôi gọi cho nhiều bạn sale và chat để hỏi về sản phẩm. Hỏi về documentation của sản phẩm. Ôi trời thật lạ thay- chỉ toàn sách pr, báo giá, và một vài có làm video hướng dẫn. Tôi đành phải hỏi các bạn sale về sản phẩm.

 

Càng buồn cười hơn nữa khi nhắc đến các tính năng, tôi chỉ hỏi những tính năng đơn giản thôi, làm offline thế nào, online thế nào, có thể quản lý và xem từ xa bởi 1 người không, và rồi cho một công thức tính giá. Phải nói là chưa bao giờ tôi gặp công thức tính giá mà tôi ngồi với vài người mãi mà không hiểu. 

Nhìn thử bảng tính giá phần mềm bán hàng ở trên: Phải nói là một sản phẩm có tới vài cái giá. Mặc dù đang khuyến khích mua dài mua lâu.Thật khó có thể hiểu là bảng tính trên nói lên cái gì, nó cho thấy được giá cả và benefit  gì (tức là sản phẩm đó làm được cái gì).

Tôi không muốn post cái báo giá các sản phẩm tôi đã từng làm. Nhưng cái tôi buồn nhất là việc người làm sale không thể hiểu khách hàng đang muốn cái gì?Tôi phải tư vấn sao để khách hàng thỏa mãn.  mà ngược lại Càng hỏi càng thấy mù mờ, bơ vơ. 

 

Bán hàng kĩ thuật, bạn phải là người dẫn đường chỉ lối những mô tả tối tăm nhất của khách hàng. Phải có những câu hỏi để tìm hiểu (face finding) được nhu cầu của khách hàng. Đó là kĩ năng tối thiểu nhất. Khoan hãy nói đến những cái khéo léo khác, dẻo ngọt thơm môi của bạn.

Bán hàng kĩ thuật, tôi không thể hình dung ra được là bạn không có nổi một so sánh của bạn về tính ưu việt của bạn so với 1 đối thủ nào đấy. Tôi hỏi tới 4-5 sale em có cái bảng so sánh tính năng ưu việt hơn không? Anh xem. Em có kinh nghiệm bao lâu trong lĩnh vực phần mềm bán hàng rồi- không rõ.

Hãy là bạn với khách hàng, hãy làm cho khách hàng có nhiều điểm lợi nhất có thể. Và sản phẩm của bạn mang tới là mang thêm lợi ích cho khách hàng. Điều đó chỉ có thể xảy ra khi bạn nắm rõ về tính năng, giải pháp của sản phẩm kĩ thuật trong tổng thể nhu cầu thực tế.

1. Sales Engineer là gì?

Sales engineer là người giới thiệu và bán các sản phẩm, dịch vụ có ứng dụng công nghệ và kỹ thuật tiên tiến. Họ thường làm việc trong các doanh nghiệp B2B (Business to Business – doanh nghiệp với doanh nghiệp), cung cấp các sản phẩm công nghệ phức tạp cho một doanh nghiệp khác.

Sales engineer đóng vai trò cầu nối giữa bộ phận phát triển sản phẩm và bộ phận kinh doanh. Họ cần sử dụng những kiến thức về kỹ thuật để thuyết phục khách hàng tiềm năng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Tùy thuộc vào tính chất công việc và nhu cầu của khách hàng mà giờ làm việc của các sales engineer lại được thay đổi linh hoạt. Thông thường, họ sẽ dành phần lớn thời gian trong ngày để gặp gỡ khách hàng tiềm năng để mô tả chi tiết hơn về những tính năng kỹ thuật của sản phẩm, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.

2. Những phẩm chất mà một Sales Engineer cần có

2.1. Năng lực chuyên môn

Để thành công tại vị trí này, các sales engineer buộc phải nắm vững kiến thức nghiệp vụ liên quan đến khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm bên cạnh kỹ năng giao tiếp, thuyết phục người nghe, v.v. Họ cần phải giải thích một cách rõ ràng, dễ hiểu các khái niệm kỹ thuật phức tạp và tính năng của sản phẩm cho khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, khi làm việc cho các công ty phần mềm, bạn cần có một chút kiến thức về công nghệ thông tin để có thể giải thích các tính năng cho khách hàng. Nếu làm việc cho các doanh nghiệp cung cấp máy móc cơ khi, bạn cần có kiến thức về vật lý để giải thích cơ chế hoạt động của máy cũng như hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng an toàn và tiết kiệm nhiên liệu.

2.2. Kỹ năng làm việc nhóm

Bởi đặc thù công việc cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận phát triển sản phẩm và nhân viên kinh doanh khác nên không thể không nhắc đến kỹ năng làm việc nhóm tốt. Họ sẽ phải lắng nghe hướng dẫn từ bộ phận phát triển sản phẩm về các tính năng, ưu – nhược điểm của sản phẩm, vừa là để truyền tải lại cho khách hàng, vừa để có được những ý kiến đóng góp để cải thiện chất lượng sản phẩm.

Sales engineer cũng sẽ phải cùng với những nhân viên kinh doanh khác xây dựng các chiến lược phát triển kinh doanh, mở rộng tệp khách hàng tiềm năng,… nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng là bán hàng và tăng doanh số.

2.3. Kỹ năng giải quyết vấn đề

Không chỉ tư vấn để khách hàng mua sản phẩm, sales engineer còn phải xử lý, khắc phục những sự cố mà khách hàng gặp phải trong quá trình sử dụng. Do đó, thành thạo kỹ năng giải quyết vấn đề sẽ giúp các họ xác định nguyên nhân và đưa ra giải pháp phù hợp trong thời gian ngắn nhất.

2.4. Kỹ năng thuyết trình

Để trở thành một sales engineer chuyên nghiệp thì kỹ năng thuyết trình xuất sắc, ứng biến tốt trong các buổi chào hàng là không thể thiếu. Bạn phải truyền tải thông tin một cách rõ ràng, tự tin để lôi kéo nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.

2.5. Kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng

Ngoài am hiểu kiến thức về quy trình bán hàng thì kinh nghiệm làm việc thực tế sẽ là ưu thế rất lớn để nâng cao hiệu suất làm việc cũng như doanh số bán hàng. Chẳng hạn, một sales engineer dày dặn kinh nghiệm sẽ nắm chắc quy trình và điểm lý tưởng của hoạt động bán hàng để hỗ trợ các nhân viên kinh doanh đẩy nhanh việc chốt sales.

3. Kỹ sư bán hàng chuyên sâu về kinh doanh hay kỹ thuật?

Sau khi tìm hiểu về các công việc cụ thể của sales engineer và những phẩm chất, kỹ năng cần có, có lẽ bạn đã phần nào rõ ràng hơn về vai trò này. Về cơ bản, kỹ sư bán hàng là người có nền tảng kỹ thuật và yêu thích, biết kinh doanh. Rất khó để nói phần kiến thức, kỹ nào là quan trọng hơn với vị trí này nhưng nhìn chung, người học công nghệ, kỹ thuật có thể dễ dàng xin việc kỹ sư kinh doanh vì các kỹ năng liên quan có thể học dần dần, trong khi một người không có hiểu biết về kỹ thuật sẽ rất khó và tốn nhiều thời gian để học về máy móc, thiết bị…

Do đó, nếu bạn muốn phát triển sự nghiệp trong vai trò kỹ sư bán hàng, hãy dành thời gian để học về kỹ thuật trước, đồng thời “tranh thủ” mọi cơ hội để rèn luyện kỹ năng giao tiếp, bán hàng và xây dựng các mối quan hệ. Chỉ có như vậy, khi thực sự bắt đầu, bạn mới có thể hoàn thành xuất sắc công việc và nhanh chóng thành công, thăng tiến.

Sales engineer ngày càng chứng tỏ được vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp khi mà các sản phẩm tích hợp công nghệ và kỹ thuật tiên tiến, hiện đại xuất hiện ngày càng nhiều. Do đó, những người nắm vững được các kiến thức chuyên môn liên quan đến sản phẩm và có kỹ năng giao tiếp tốt chắc chắn sẽ được rất nhiều công ty săn đón.